Los ojos son fundamentales, primero ve directamente a los
ojos del clientes mientras le hables y luego dirige tu mirada hacia el producto
que deseas mostrarle y la persona también empezara a mirar en la misma
dirección que tu.
Si tu le dices: “mira esta pantalla”, pero estas con la
vista en cualquier otro lado, el discurso no va a funcionar. En cambio, si
diriges la mirada a la pantalla mientras le explicas que es resistente, potente
y tiene mas colores, el cliente se quedara pegado observando todas sus
características.
Tus ojos establecen la conexión contigo y con el producto
Ahora ni que te digo del cuerpo, es un instrumento
fundamental en la comunicación, el mas importante de todos porque el ser humano
verbaliza desde hace relativamente poco tiempo, pero el cuerpo lleva hablando
millones de años.
Cuando te comunicas con la mente, debes de considerar ante
todo el lenguaje corporal que usas. Esta demostrado científicamente que en un
proceso de comunicación, el 55% es lenguaje corporal, 28% la entonación con la
que hablas y solo el 17% el discurso verbal.
Este es un dato que la programación neurolingüística, supo
de manera empírica hace muchos años y nosotros lo hemos validado
científicamente hasta saber con exactitud su proporción.
He visto que hay vendedores que están atendiendo a sus clientes
con los brazos cruzados. Así con la boca le dicen “sra. Que le paso a su
carro?”, pero con el cuerpo le están comunicando que no tienen ni el más mínimo
interés en lo que le van a responder. Entonces el cerebro del posible comprador lo sabe y se
cierra a la venta.
Luego está tu entonación: verbalmente yo te puedo decir
“eres brillante” , pero dependiendo del tono con el que lo diga, puede que tú
quieras agradecerme o golpearme, entonces realmente el tono que usas hace que
tu cerebro se conecte o no a las palabras y a los mensajes.
Recuerda siempre que tus palabras solo significan el 17% de
la venta, los vendedores tradicionales creen que su discurso representa el 80%
de las ventas por eso hablan y hablan descuidando los demás elementos hasta que
el cerebro del cliente se desconecta.
Por otro lado la conducta de la imitación es una herramienta
de adaptación del cerebro y una oportunidad para llegar a tus clientes. Usa el
mismo lenguaje verbal y no verbal de tu interlocutor para que se sienta mas
cercano conectado contigo y tu mensaje, después de todo somos parte de la misma
tribu.
Recuerda que si activas las neuronas espejos que te conecta
fuertemente con el otro, apoya las opciones de tu cliente, comparte su forma de
pensar y el se abrirá a imitarte cuando le expongas tus propios argumento.
Busca modelos que resulten relevantes para el y muéstrale como consumen y
elijen un producto.
Fuente: libro: vendele a la mente no a la gente - autor Jurgen Klaric - segunda edicion
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