lunes, 13 de julio de 2015

Neuro Tip: Usa los ojos y el cuerpo para comunicar.


 Si yo me pongo delante de un grupo de 2 personas y empiezo a mirar al cielo ten por seguro que todos los demás también  van a mirar hacia arriba, lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada, hay experimentos en países nórdicos donde ponen a la gente a mirar una zona de la ciudad, un edificio, cielo o lo que sea y todos los que están pasando alado empiezan  contemplar en la misma dirección para saber que están viendo esas personas.
Los ojos son fundamentales, primero ve directamente a los ojos del clientes mientras le hables y luego dirige tu mirada hacia el producto que deseas mostrarle y la persona también empezara a mirar en la misma dirección que tu.
Si tu le dices: “mira esta pantalla”, pero estas con la vista en cualquier otro lado, el discurso no va a funcionar. En cambio, si diriges la mirada a la pantalla mientras le explicas que es resistente, potente y tiene mas colores, el cliente se quedara pegado observando todas sus características.
Tus ojos establecen la conexión contigo y con el producto
Ahora ni que te digo del cuerpo, es un instrumento fundamental en la comunicación, el mas importante de todos porque el ser humano verbaliza desde hace relativamente poco tiempo, pero el cuerpo lleva hablando millones de años.

Cuando te comunicas con la mente, debes de considerar ante todo el lenguaje corporal que usas. Esta demostrado científicamente que en un proceso de comunicación, el 55% es lenguaje corporal, 28% la entonación con la que hablas y solo el 17% el discurso verbal.
Este es un dato que la programación neurolingüística, supo de manera empírica hace muchos años y nosotros lo hemos validado científicamente hasta saber con exactitud su proporción.
He visto que hay vendedores que están atendiendo a sus clientes con los brazos cruzados. Así con la boca le dicen “sra. Que le paso a su carro?”, pero con el cuerpo le están comunicando que no tienen ni el más mínimo interés en lo que le van a responder. Entonces el  cerebro del posible comprador lo sabe y se cierra a la venta.
Luego está tu entonación: verbalmente yo te puedo decir “eres brillante” , pero dependiendo del tono con el que lo diga, puede que tú quieras agradecerme o golpearme, entonces realmente el tono que usas hace que tu cerebro se conecte o no a las palabras y a los mensajes.

Recuerda siempre que tus palabras solo significan el 17% de la venta, los vendedores tradicionales creen que su discurso representa el 80% de las ventas por eso hablan y hablan descuidando los demás elementos hasta que el cerebro del cliente se desconecta.
Por otro lado la conducta de la imitación es una herramienta de adaptación del cerebro y una oportunidad para llegar a tus clientes. Usa el mismo lenguaje verbal y no verbal de tu interlocutor para que se sienta mas cercano conectado contigo y tu mensaje, después de todo somos parte de la misma tribu.

Recuerda que si activas las neuronas espejos que te conecta fuertemente con el otro, apoya las opciones de tu cliente, comparte su forma de pensar y el se abrirá a imitarte cuando le expongas tus propios argumento. Busca modelos que resulten relevantes para el y muéstrale como consumen y elijen un producto.

Fuente: libro: vendele a la mente no a la gente - autor Jurgen Klaric - segunda edicion

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